Lợi thế bán hàng độc nhất – Unique Selling Point | USP là gì ?
Lợi điểm bán hàng độc nhất – Thuật ngữ được biết đến là Unique Selling Point (hay Unique Selling Proposition) – viết tắt là USP là một khái niệm trong tiếp thị, chỉ ưu thế bền vững của một thương hiệu hay sản phẩm được xác định với mục đích tạo sự khác biệt rõ rệt, khiến khách hàng quyết định chọn thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ này thay vì thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ khác.
“USP – Unique Selling Point: Lợi điểm bán hàng độc nhất” (lợi thế bán hàng độc nhất)
Điểm khác biệt: Tự tạo lợi thế cạnh tranh
Theo Rosser Reeves (quyển Reality in Advertising), định nghĩa hoàn chỉnh của USP bao gồm 3 phần:
- Mỗi mẩu quảng cáo phải truyền tải được 1 lợi ích nào đó đến khách hàng: “Mua sản phẩm này, bạn sẽ nhận được lợi ích gì ?”
- USP của bạn phải độc nhất và đối thủ cạnh tranh không thể hoặc không mang lại như vậy được.
- USP phải có sức thuyết phục đủ mạnh sao cho rất nhiều khách hàng sẽ sẵn sàng chuyển sang dùng sản phẩm của bạn, thay vì các sản phẩm khác trên thị trường.
Ví dụ một số thương hiệu xác định được USP tốt như :
- Head & Shoulder (dầu gội): Trị sạch gàu
- Domino’s Pizza: Giao hàng bánh nóng hổi trong vòng 30 phút, chậm hơn không tính tiền
- M&M: Chỉ tan trong miệng, không tan trên tay
Cách xác định xem USP của bạn có thực sự độc nhất:
- Lợi thế bán hàng của bạn có độc nhất vô nhị hay không?
- Nếu có thì theo cách nào?
- Bạn có thể chứng minh nó một cách rõ ràng không? Bạn có những lý do hỗ trợ để thuyết phục khách hàng cho USP này.
- Nếu bạn không độc nhất vô nhị, bạn có làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình không? Và nếu có, chính xác là điều gì khiến cho bạn tốt hơn?
- Bạn có thể diễn đạt bằng ngôn ngữ thật dễ hiểu điều khiến cho bạn tốt hơn hay khác biệt không?
- Bạn có mang lại chất lượng—tương ứng với một mức giá nào đó hoặc bất chấp giá cả?
- Bạn có mang lại giá trị bền vững? USP cần là một lợi thế bền vững chứ không đơn thuần là lợi thế dễ dàng mất đi trong tương lai.
- Nếu bạn tin rằng bạn mang lại giá trị, bạn có thể diễn tả nó trong giới hạn 20 từ, nêu rõ điều gì là lợi ích không thể nghi ngờ mà bạn mang lại với mức giá cả hợp lý cho các khách hàng hài hòng?
60 Cách tìm Unique Selling Points SÁNG TẠO SẢN PHẨM NỔI BẬT
Như đã được biết, hiện nay khi các bạn bắt đầu kinh doanh khởi nghiệp 1 dòng sản phẩm hay dịch vụ gì đó thì hầu hết chúng đều đã có mặt trên thị trường.
Vậy điều quan trọng nhất làm sao để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường? Ngoài cách triển khai truyền thông như thế nào ra, thì điều quan trọng nhất ngay từ ban đầu, các bạn cần phải ĐỊNH VỊ SÁNG TẠO SẢN PHẨM của mình một cách nổi bật nhất tùy vào sản phẩm/dịch vụ mà chúng ta đang triển khai.
Vậy phải làm như thế nào? Hãy xem 60 cách dưới đây để tìm định vị tốt nhất cho sản phẩm này nhé
1. Định vị đây là sản phẩm đích thực, các SP khác chưa phải (Ví dụ cafe thứ thiệt, 100% nguyên chất ko sao tẩm) – Trung Nguyên
2. Định vị xếp hạng vị trí 1,2,3…ví dụ: luôn theo sau sp Top 1- Chúng tôi đứng thứ nhì Việt Nam. Khi nói đến thằng thứ 1 thì sẽ phải nghĩ đến mình là thứ 2 và Avis là một ví dụ nổi tiếng (We try harder)
3. Giá luôn thấp nhất: Nếu tìm đc sp nào giá thấp hơn – sẽ giảm thêm 5%
4. Giá luôn là cao nhất: Trên thị trường là thằng cao giá nhất. khách hàng mua là vì giá nó cao và hãnh diện về điều này – Helmet
5. Bền nhất, chắc chắn nhất: 60 năm vẫn chạy tốt – Eletrolux
6. An toàn nhất: 10 năm qua, chưa hề gây ra 1 sơ xuất nào – SSS
7. Tác dụng nhanh hơn, đạt hiệu quả nhanh gấp 10 lần thằng bên cạnh
8. Làm gợi cảm hơn: Dùng xong sẽ gợi cảm quyến rũ hơn nhiều – Victoria secrets
9. Thể hiện giới tính mạnh: Bản lĩnh đàn ông thời nay – Tiger beer
10. Khách hàng riêng biệt: Chỉ dành cho bà mẹ thông thái – Bibomart
11. Kích cỡ riêng, vóc dáng riêng: Chỉ dành cho người ngoại cỡ – NEM
12. Vấn đề cá nhân đặc biệt: Chuyên trị gàu – Haicnear
13. Thời gian trong ngày: Chống buồn ngủ ban đêm
14. Thời gian riêng: Neptune và cảm xúc xum vầy ngày Tết
15. Neo cảm xúc: Thơ ấu, Hoài cổ, Sự tự tin : Phở bát đàn, Đinh cafe
16. Toàn cầu, quốc tế hóa: Cả thế giới tin dùng – Bia 333
17. Xuất xứ original: đặc sản cá kho làng Vũ đại – Dasavina
18. Tín ngưỡng tôn giáo hay vùng miền: Bia Corona – Khi uống theo nghi thức Maya cổ – xát muối và cắm chanh
19. Nơi hội tụ tinh hoa: Modern Life: Nơi hội tụ hàng hiệu gia dụng TG
20. Hình dạng đặc biệt: Cơm kẹp Vietmac, bánh mì tam giác Donakebap
21. Màu sắc: Vinalink với 2 màu xanh đỏ trứ danh trộn lẫn
22. Mùi: Johnson baby : Mùi của bé yêu
23. Vị: Mì tôm Chanh Omni
24. Sự mềm mượt: Sulksilk
25. Nhiệt độ: Dùng ngon hơn khi lạnh
26. Nguyên liệu xịn hơn
27. Tính chất organic thiên nhiên
28. Sạch hơn, loại bỏ độc tố tạp chất
29. Công nghệ mới nhất
30. Tiết kiệm thời gian, nhanh hơn
31. Dễ sở hữu hơn, hệ thống rộng lớn hơn
32. Hậu mãi và dịch vụ thượng hạng
33. Có cá nhân nổi bật
34. Đội ngũ nhân lực đặc biệt
35. Gắn với hình ảnh liên tưởng nhân vật
36. Được người nổi tiếng ưa dùng
37. Khuyên dùng bởi chuyên gia
38. Là biểu tượng văn hóa
39. Cung cấp phân phối theo cách đặc biệt
40. Không chứa thành tố nào đó: sugar free
41. Thịnh hành nhất, là trends xã hội
42. Không gây hại môi trường, thân thiện mt
43. Lợi cho sức khỏe
44. Tăng tác dụng thể thao
45. Handmade , chế tác tay nghề cao
46. Sản phẩm của nhóm người đặc biệt như khuyết tật, trẻ em
47. Hạn chế limited edition
48. Cá tính hóa từng sản phẩm
49. Có thêm chất mới hay hỗn hợp nhiều chất quý
50. Sản phẩm thay thế cho thứ đang phổ biến
51. Thêm tính năng mới lạ
52. Mua 1 tặng 1
53. 2 trong 1
54. Nhãn hiệu gia đình gia truyền, thất truyền
55. Chia tầng lớp
56. Phong cách sống
57. Ngược lại với đối thủ
58. Trách nhiệm xã hội: Tốt cho công tác Xã hội, chung tay vì một hành động cao đẹp
59. Định vị theo hình ảnh và tính cách của nhân vật cổ tích.
60. Thể hiện cái tôi của khách hàng
(Sưu tầm) Đỗ Văn Nghĩa
Đã từ lâu, các nhà kinh doanh đã nhấn mạnh vai trò của “điểm khác biệt” trong kinh doanh hay còn gọi là “lợi thế cạnh tranh”. Đó là cái mà đối thủ của bạn không có và là lý do khách hàng chỉ có thể mua hàng của bạn.
USP (Unique Selling Point – Điểm đặc biệt thu hút, đặc trưng riêng) đã viết nên thành công cho rất nhiều công ty. Và USP cũng có thể giúp bạn tiếp thị bản thân mình (khi muốn thăng tiến, tìm công việc mới hoặc đơn giản chỉ là được công nhận xứng đáng). Nếu không có USP, bạn sẽ rơi vào ngõ hẹp vì dù có cố gắng đến mấy cũng chẳng được gì.
Tuy nhiên, USP không dễ tìm ra. Và ngay khi một công ty có thể tìm ra và thiết lập điểm khác biệt của mình, đối thủ của họ sẽ nhanh chóng bắt chước.
Bài viết này sẽ giúp bạn tìm ra USP của bản thân và suy nghĩ cách giữ lấy nó.
Làm sao sử dụng?
Tải bảng mẫu và làm theo 4 bước sau đây.
1. Hiểu được đâu là giá trị khách hàng mong muốn: Trước tiên, hãy nghĩ xem đâu là điểm khách hàng đánh giá cao về sản phẩm dịch vụ của công ty bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Tìm ra điểm chung cơ bản của mọi nhà cung cấp trong ngành và tìm kiếm yếu tố nào khiến khách hàng quyêt định mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Bạn nên mời những người có kiến thức trong ngành tham gia quá trình suy luận để mở rộng thêm các giá trị cần tìm kiếm. Sau đó nói chuyện với đội ngũ bán hàng, đội ngũ chăm sóc khách hàng và đặc biệt là khách hàng.
2. Đánh giá công ty và đối thủ cạnh tranh dựa trên các tiêu chí này: Giờ là lúc tìm hiểu về các đối thủ nặng ký nhất. Phải thật khách quan chấm điểm theo thang từ 1 đến 10 cho mỗi đặc điểm. Nếu có thể thì dựa trên các dữ liệu khách quan để cho điểm. Còn nếu không, bạn phải tập nhìn mọi thứ dưới góc độ của một khách hàng và phán đoán cho tốt.
3. Tìm ra đâu là điểm mạnh của bạn. Giờ thì hãy vẽ những điểm này trên một biểu đồ để tìm ra các điểm mạnh và yếu của các đối thủ cạnh tranh khác nhau.
Từ đó, phát triển một phát biểu đơn giản và dễ dàng về USP của công ty bạn.
Khi nhận diện USP, phải chú ý để điểm USP này có ý nghĩa với khách hàng tiềm năng. Đừng tìm ra một tính cách thật tốt mà khách hàng không cần.
4. Gìn giữ USP và sử dụng:
Bước cuối cùng là bảo vệ USP của mình. Chắc chắn là ngay khi thấy bạn quảng cáo cho USP của mình, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm hết sức mình để phản pháo lại. Nếu bạn xây dựng được một trang web cực đẹp, đối thủ sẽ phản pháo bằng một trang web có thiết kế đẹp hơn. Nếu bạn vừa phát triển thêm tính năng cho sản phẩm, vài tuần sau đối thủ của bạn cũng sẽ có.
Nếu đã xây dựng được USP thì phải bảo vệ được USP đó. Chỉ có làm như vậy, đối thủ mới không bắt kịp được. Còn khi bị họ bắt kịp thì bạn cũng đã chuyển lên một trình độ khác rồi.
Nên quảng cáo để khách hàng biết tới USP của bạn.
Ví dụ:
Dan Jackson, CEO mới của Công ty cung ứng văn phòng LPC khá lo lắng khi tiếp quản công ty trong tình trạng hiện tại vì nhận thấy công ty đang rất lộn xộn. Ngoài ra, anh còn thấy công ty không có một ví trí khác biệt trên thị trường. Đó là lý do Jackson muốn sử dụng phân tích USP để tìm ra điểm khác biệt đó.
Sau khi trò chuyện với những khách hàng lớn, Dan đã tìm ra những danh mục quan trọng sau đây:
– Giá
– Chất lượng của chuỗi hệ thống
– Danh mục sản phẩm
– Chất lượng của danh mục
– Giao diện trang web và cách điều hướng
– Dễ đặt hàng
– Tốc độ vận chuyển
– Độ tin cậy của việc giao nhận
Dan đã xếp hạng LPC và các đối thủ cạnh tranh dựa trên danh mục này. Một vài danh mục được đánh giá khách quan, một vài cái được đánh giá dựa trên trực giác, độ nổi tiếng và báo cáo bán hàng. Từ đó ra được kết quả sau:
Sau khi làm xong, Dan nhận thấy danh sách các USP đã bắt đầu hiện rõ hơn. Barnwick Smith có vẻ đang theo đuổi chính sách “giá rẻ” và trong khi Roskan Group lại chú trọng vào yếu tố nhanh, vận chuyển đảm bảo, cho phép đặt hàng gấp.
Nhìn vào đây, Dan đảm bảo LPC có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ này bằng cách nhấn mạnh sự phong phú của sản phẩm và chất lượng của từng danh mục. Tuy vậy, cạnh tranh với HTX thì có vẻ khó hơn vì các đường cong có vẻ gần nhau hơn. Nhưng LPC vẫn có thể đấu lại với HTX bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn và trang web tốt hơn. “USP” là “Dễ dàng mua mọi thứ cần thiết” có vẻ sẽ hiệu quả cho LPC trong trường hợp này.
Dan quyết định đầu tư nâng cấp trang web của LPC và hệ thống dịch vụ khách hàng, trong đó nhấn mạnh phải mở rộng khoảng cách giữa mình và HTX. Sau đó, Dan tiếp tục chạy một chương trình tiếp thị nhằm quảng cáo cho USP của LPC.
Điểm cốt lõi:
Phân tích USP có thể giúp bạn hiểu được cách thức cạnh tranh trong ngành đồng thời tìm cách xây dựng và nhấn mạnh tài sản thương hiệu của mình.
Phân tích USP gồm 4 bước:
1. Liệt kê danh sách các nhân tố quyết định (dễ thấy hoặc ẩn giấu) mà khách hàng thường quyết định khi mua hàng
2. Sau đó cho điểm công ty và đối thủ cạnh tranh theo danh mục trên
3. Thứ ba, tìm ra đâu là danh mục mà công ty xếp hạng cao và phác thảo USP từ đó.
4. Cuối cùng, tìm cách bảo vệ và xây dựng USP khi có cạnh tranh bắt chước.
Tổng hợp và sư tầm
